本文来源：中国经营报

国庆假期，孙剑屾几乎没有停下工作的脚步。作为开源证券创新成长投资银行总部经理，自北交所宣布设立以来，他的工作节奏变得更快了。国庆假期，他仍在与企业就北交所上市等问题深入沟通。开源证券是新三板持续督导挂牌企业最多的券商。

中小券商投行高级经理王强（化名）和孙剑屾一样，把北交所看作中小券商投行难得的新机遇。

王强告诉《中国经营报》记者：“上交所、深交所的IPO项目，头部券商都在抢，中小券商很难抢得过，北交所给中小券商带来了更多机会。”

王强意识到，一旦北交所日后有着理想的成交量，“三中一华”等头部券商势必加大对北交所项目的争抢，这会给中小券商带来不小压力。但他仍持乐观态度，“不管怎样，北交所的设立让蛋糕变大了，头部券商精力有限，总有做不完的项目。”

中小券商新三板业务优势明显

在银泰证券股转系统业务部总经理张可亮看来，北京所的设立是给中小券商投行重新架构业务体系，梳理业务逻辑，打造服务体系的机会。

“北交所的到来，带来了巨大的市场空间，只要放低身段，改善服务态度，反思管理模式、考核体系、部门协同等，把业务能力切切实实提升起来，就很可能抓住北交所的市场机会。”

在张可亮看来，能给券商带来超高收益的大项目越来越少，放弃对超高利润的追求，追求合理利润，踏踏实实服务于中小企业，才是投行的长远发展之道。

“以前有些大项目的IPO利润过高，单个项目营收高达数千万乃至上亿元，这一定程度上靠牌照，是制度给予的。而未来，增大服务企业数量、降低单个项目收费，将成为券商投行的趋势所在。”张可亮对记者说。

实际上，目前的新三板并不像沪深主板一样，被“三中一华”等头部券商牢牢把住优势。一些在新三板业务耕耘多年的中小券商，反而在该板块占据了领先地位。

根据Wind统计，截至9月29日，新三板持续督导主办券商共有7333家，其中开源证券督导企业最多，为603家，高出第二名的申万宏源证券47家。排名前10的其他8家券商均为中小券商，分别为国融证券、东吴证券、中泰证券、安信证券、长江证券、东北证券、兴业证券和财通证券。

挂牌公司IPO申请情况颇为类似。截至9月29日，申万宏源证券以40家位居榜首，亚军开源证券仅比其少4家，位列3～10位的券商分别为中信建投、安信证券、民生证券、国元证券、中泰证券、招商证券、东吴证券和银河证券。

而从推荐挂牌主办券商来看，前五名均为中小券商，开源证券以29家夺冠，国融证券、东吴证券、山西证券和长江证券位居2～5位。

中小券商之所以能在新三板业务上占据优势，很大程度上，因其早在数年前，便把新三板业务摆在了重要地位。能够取得领先于头部券商的业绩，是其多年深耕的结果。

比如，开源证券自2016年起就把新三板业务作为发展重点。历经三年积淀后，2019年，其新三板新增挂牌数量方达到行业第一。

“中小企业对经济、就业、税收的贡献都占有很大比重，投行如果能够有足够的耐心陪伴其成长，未来将收获非常多的回报。”

“陪伴式”投行软实力

值得注意的是，当前中小券商在新三板业务上保持领先地位，是建立在头部券商投入精力较少之上的。随着北交所设立后大券商在新三板业务上精力投入的增多，中小券商能否保持领先地位？

某头部投行执行董事吕斌（化名）对头部券商在新三板业务上的未来保持乐观。

“如开源证券等提前布局的券商，肯定有很足的先发优势。短期来看，占据先发优势的投行所出项目自然会多。但因为北交所与其他板块的底层运作逻辑几无变化，仍为IPO的审核逻辑，长期来看，大券商的内功会慢慢显现。比如中信证券，尽管其现在在新三板上储备项目较少，但经过一定时间的发展，在北交所上一样可以取得头部位置。”

他进一步解释道，同中小券商相比，虽未在新三板业务上占得先机，头部券商在北交所方面仍具有两大显著优势。

一是储备项目多。投行间在北交所上的PK，说到底还是储备项目的PK。大券商投行人员多，培育中的项目多，可供选择往北交所上推的项目也多。只是这些项目若想在北交所上市，需先在新三板挂牌，实现北交所上市需要一定时间。

二是大券商风控更严格，储备项目质地更好。前期来看，北交所上市相对容易，后期随着越来越多企业接近北交所上市要求，自然会优中选优，企业的质地会被更多考量，严把风控关的头部券商的优势会逐步显现。

此外，券商正在慢慢固化。头部券商经营风格相对稳健，出现大的风险事件的概率小，行业排位上短期可能会有波动，但长期不会有太大变化。但中小券商投行如果以比较激进的方式取得业绩，需要在风控关同样投入更多的精力，以避免出现导致保荐资格出问题的风险事件。

吕斌告诉记者，要想在北交所上有所突破，需要从现有储备项目和做大增量两方面着手。“客观来说，非新三板挂牌的成熟项目，首选北交所的概率不大。要想短期内在北交所上有比较快的突破，需要找增量项目，即争抢新三板现有挂牌项目。具体来说，首先要对新三板现有企业进行摸底，寻找符合北交所上市条件且有意愿更换券商的项目，然后深入沟通，制订方案与其原有券商PK。”

面对头部券商抢项目，某中小券商投行资深人士李哲（化名）并不担心。

“用一两年甚至更长时间悉心培育出的项目，是有感情的，付出的时间长，对企业的了解也更深入。这都不是新介入券商短时间内所能做到的。如果与企业的沟通没有问题，头部券商很难抢走项目。”

在他看来，头部券商抢北交所项目，不仅不太好抢，而且可能“性价比不高”。“券商投行人员有限，精力有限，有限的精力自然要集中到性价比更高的项目上。头部券商拿下一个大项目，仅投行收入可能就上亿元，而一个北交所项目融资额或许仅亿元左右，投行能在北交所项目上获得的利润显然无法与大项目相提并论。更为重要的是，北交所项目收入不高，却需要付出更多的精力，对专业性的要求也挺高。”

李哲告诉记者，北交所比创业板、科创板等上市门槛低得多。更低的上市标准，也意味着对企业质地的要求相对较低。质地较低，企业可能存在更多的风控等问题，这需要投行更为耐心和专业的辅导，帮助其整改问题，陪伴其成长。

孙剑屾同样不认为，头部券商在新三板项目上的聚焦，会对其业务开展带来实质性影响。

“我们专注于服务中小企业已经多年了，这些年，我们一直在悉心积累经验，这些区别于大项目服务而针对中小券商服务的经验，是难以复制的。”

孙剑屾把经验总结为五点：

第一，作为投行，同样是为企业服务，但服务于中小企业和大企业是不一样的，中小企业有自己的特征、痛点和需求。关于怎样对症下药，知晓中小企业在资本市场的痛点所在，满足其深度需求，开源用几年时间摸索出了许多经验。

第二，投行的竞争归根到底是人才的竞争。开源积累了一批有耐心有能力陪伴中小企业成长、擅长于服务中小企业的人才，这是开源在未来竞争中继续保持优势的法宝。

第三，同服务大企业不同，要想服务好中小企业，就要有切实服务好中小企业的眼光，真真正正塌下身子为中小企业做事。如今，北交所设立已经确定，但北交所的发展不是一蹴而就的，需要对中小企业保持充足的耐心和持续的战略投入。当下，很多投行加大了对中小企业的关注，但是否有足够的耐心和责任心，能不能长久坚持下去，保持“慢工出细活”的精神陪伴企业成长，还需时间检验。

第四，经过数年发展，开源建立了相对完善的中小企业服务体系。从前期投资服务，到挂牌、督导，再到融资、服务对接等，已经形成了完整的体系，尤其后期公司将加强对于新三板和北交所的投资力度，这是开源真正的软实力。

第五，作为立志于服务中小企业的券商，开源在服务中小企业上形成了良好的口碑，在新三板投行服务领域形成了一定的品牌。

此外，对于中小券商来说的另一利好是，目前，投行团队的能力而非投行所在券商的名气，正成为越来越多企业的首要考量因素。

吕斌告诉记者，越来越多懂行的企业，尤其是民营企业，更在意的是团队而非券商的名头有多响、排名多靠前。“好的券商也有不好的团队，一般的券商也有好的团队。团队的责任心、专业性、项目经验等更被看重。”

而在对未来新三板业务细分赛道的关注上，民生证券投行三板业务条线负责人则表示：“公司贯彻‘扶植优秀中小企业成长’理念，寻找有发展潜力的优质中小企业，包括但不限于‘专精特新’中小企业，先通过三板挂牌，再为其提供投融资和规范治理等综合金融服务、助推其发展壮大，后续根据不同交易所市场条件和企业发展情况，最终将企业推向京沪深交易所市场。公司在挑选企业时，本着服务实体经济的角度，优先考虑行业发展前景较好、有足够市场空间的企业，以及具备相应规模的传统行业企业。”