本文来源：中国经营报

刚刚结束的国庆节，刘强所在的公司放假了，但他给自己加了个小班。“没有安排出行计划，自己在家补北交所的课，比如研究政策、分析案例、制订方案。”之前，刘强基本不加班，但自从北交所设立的消息传出，他开启了天天加班模式。

作为在沪深板没有优势，新三板也没占得先机的中小券商投行人员，自得知北交所设立消息的那天起，王强和他的同事们意识到机遇来了。“北交所设立消息传出的当天，公司内部便发了通知，要求抓住机会，集中精力做北交所业务，划片划区走访企业，还大力招人。”

《中国经营报》记者在采访中发现，多数中小券商在北交所上100% ALL IN（投入）。他们铆足了劲儿抓机遇，中秋、国庆假期主动加班；就连原本由普通员工负责的企业，现在也改为投行领导甚至投行老总亲自带队多次拜访企业。

头部券商们则稍有不同，他们一边在经纪端开足马力，一边又在投行端半观望。

“9月18日，公司面向北交所合格投资者开户的渠道就配备好了。不过，我们投行部门还没投入太大精力，观望一下成交量再说，如果成交量不够，那么企业和投行都缺少动力。”某头部券商投行高管宋凯（化名）告诉记者。

企业不摘牌投行给优惠

“王总，我们不摘牌了！”9月初，在新三板基础层蜗居多时的A企业老总刘明（化名）满心欢喜地找到王强。

一个月前，刘明愁眉苦脸来找王强，“我们也融不到钱，成本还这么高，公司经营也不好，帮我们摘牌吧。”

彼时，王强正在忙于半年报，抽不出时间：“能不能等一等，反正是摘牌，不差这一个月。”

刘明同意了，准备一个月之后再走摘牌流程。

一个月没到，刘明已经改变了计划。9月2日，北交所设立的消息传出，本已对新三板融资无望的他看到了希望。

像A这样的企业还有很多，仅仅王强团队就有五六家。A企业居于新三板基础层，比起非上市企业，督导费得交，信披更详细。然而，基础层交易量低，投资门槛高，一些企业融不到钱，因失望而主动摘牌。北交所设立的消息一传出，企业重新燃起了信心。

过去，一些新三板的企业是不被看好的，负责督导的券商投行不想要他们，便告诉公司，“我们公司风控比较严格，你们换家券商吧。”

有时，券商投行间还会“交易企业”。

M投行常常找到王强：“我们有一批企业不想做了，你们能不能接？”

王强当然不接。“转督导的企业，只挑好的，差的不要，这是投行间的惯例。”他告诉记者。

但现在风水轮流转。昔日往外甩的企业，现在成了香饽饽。投行们不仅不再甩企业，那些想要主动转督导的企业，他们也一再挽留，甚至会给企业开出权限范围内的诸多优惠条件，只为他们能够留下来。

“北交所成立之前，许多券商投行不愿在新三板投入过多精力，是因其成交量小，流动性差，企业即使上了新三板，仍旧拿不到融资。客户上新三板的意愿小。于是，大多投行很少把精力放在新三板项目上。如今，北交所来了，投资门槛降低了，新三板的流动性随之提高，投行对新三板的关注度自然也会加强，新三板企业资源的争抢将会随之增多。”银泰证券股转系统业务部总经理张可亮分析。

而对于中小券商来说，面对头部券商可能加入的新三板业务争夺，比起主动抢资源，他们首先要做到的是守牢资源，把住手头现有企业，让他们不更换券商。

投行老总带队抢人抢项目

孙剑屾是开源证券创新成长投资银行总部经理。早在2016年，他们公司便把服务中小企业作为了重要发力点，主攻新三板业务。

作为公司负责投行新三板业务的领导，近年来，孙剑屾拜访了不少中小企业。他明显感到，眼下争夺优质中小企业的竞争更激烈了。“有些企业，我们去拜访时，得知已经有多家券商拜访过了，以前也会有类似情况，但近来明显更多。”

孙剑屾说，现在，投行不仅主动拜访的企业更多了，且投行领导，甚至公司的董事长总裁、分管投行的副总裁亲自深入一线体察项目，帮助企业答疑解惑。

“对于我们来说，在北交所政策出来以前，很多企业投行领导都跑过，北交所出来以后，企业和我们的信心都更加充足，我们跑得企业也更多了。”

记者采访到的多位中小券商投行高管的工作日常是，带头深入中小企业，既要守住现有项目，防止被大券商抢走；又要挖掘新项目，开拓新资源。

为了拿下更多北交所项目，王强所在的投行已经启动了新策略——分区分片，专人负责，全面覆盖北交所企业。

“比如，你负责华东地方，需要写下实施方案。说明如何与该片区的高新技术企业、工业园区、经信委等建立联系，拿下更多的企业。”

实际上，这一分区分片全覆盖的方式，在等大券商中早已存在，但王强所在的券商未曾做过。如今，他们把北交所看作难得的机遇，将其运用到北交所项目上。

民生证券投行三板业务条线负责人亦对记者讲道，“公司从上到下迅速积极响应，投资银行事业部协同其他条线推进改革方案策划及实施，业务人员积极挖掘项目、对接意向客户，多个业务团队已经进场开始尽调工作，积极配合客户要求，抢占时间、提高效率，满足客户需求，助力中小企业在资本市场的发展。”

投行的北交所争夺战，除了抢资源，也在人才上开足马力。

民生证券上述负责人表示，截至目前投行人数比去年年底增加约20%。为配合北交所业务发展，公司将设置灵活的招聘条件，全面招聘业务、质控、发行承销等人才。人才架构上，以招聘经验丰富的员工为主，同时也适当招聘三年以下工作经验新人，建立人才梯队，以老带新，支持北交所业务发展。

孙剑屾所在的开源证券同样在加码人才建设。“投行归根到底还是人才的竞争，公司对于投行新三板人才格外重视。一方面，公司正在大力招聘新三板人才，招聘愿意服务于中小企业的人员。另一方面，提高现有投行人员的待遇，留住现有人才。同时，加强现有投行人员执业能力培训，提高投行人员专业性。”

而王强所在的公司，在人才招聘上更是180度大反转。“过去新三板发展不好时，我们部门很难拿到招聘名额。”如今，王强被告知，“赶紧想办法招人，先招了再说。”

比起新人，王强和同事们更喜欢有经验、有资源的老人，尤其是大券商的老人。“大券商出来的老人，有资源有能力，对小券商业务拓展更有利。而这些老人在大券商内部发展空间可能受限，来到小券商可获得更好的职位，对他们来说，或许是一个机会。招聘大券商老人，是互利共赢的。”

头部券商伺“成交量”而动

与中小券商投行把北交所视作难得的机遇而全力备战不同，头部券商投行对北交所尚持半观望态度。

“新三板刚成立那会儿，我们也在新三板业务上投入了不少精力，基础层、创新层都做。后来发现基础层不太行，我们就把精力放在了创新层，精选层成立后又更关注精选层。这几年，我们创新层和精选层的业务没有放下，只是没有投入太多精力。”宋凯对记者说。

在他看来，在北交所设立以前，不管哪个层，新三板企业的融资额都不理想。如今北交所投资门槛降低，理论上新三板活跃度会大幅提高，成交量上升，企业融资额会改善。但具体改善到什么程度？还需要实践检验。他们已经有意识进行新三板布局，但暂不准备百分百投入，计划等看到具体成交量再做进一步打算。

另一头部券商投行执行董事吕斌（化名）及其所在团队，同样对北交所项目持半观望态度，他解释说，这种观望，很大程度上取决于客户而非券商本身。“因为目前北交所体系没有完全定下来，市场交易情况尚无法确定，很多客户对是否要在北交所上市持观望态度。我们作为投行，若手头项目暂时不符合科创板、上市条件，而与北交所要求比较接近，我们当然会积极往北交所上推。但前提是遵循客户的意愿。如果客户本身对是否在北交所上市犹豫不定，我们只能等待。”

吕斌告诉记者，他们也非常希望能抓紧时间推一批北交所项目。一方面，北交所正式设立后，符合专精特新的小规模企业上市相对容易，这对企业来说是一个机遇。另一方面，于券商投行而言，一旦前期无法占据市场份额，日后要想在该板块立足会变得艰难。

为此，吕斌所在的部门也在有意识地接触新三板现有挂牌企业，希望能够尽快积累一批短期内可推向北交所的项目。

他同时告诉记者，自己能够放在北交所项目上的精力是有限的，“把手上现有项目停掉专攻北交所是不可能的，适合北交所的项目会尽量推，但不会影响正常工作，要把原有业务先做好。”

而在考核方式上，吕斌表示，投行架构上不会调整，仍采取区域型或行业型分类方式。不过，会把北交所项目作为新的考核指标。